Préparer la transmission de son entreprise dans la Loire : pourquoi trois ans ?

La transmission d’entreprise dans la Loire se prépare au minimum trois ans à l’avance. C’est le repère posé par des cédants, des repreneurs et des experts réunis lors de la soirée « Transmission d’entreprise : un enjeu de souveraineté économique pour notre territoire » du 6 octobre dernier, au siège du Crédit Agricole Loire Haute-Loire à Saint-Étienne. Trois ans pour déléguer, trouver le bon repreneur, installer la confiance et annoncer la nouvelle dans le bon ordre.

Si vous dirigez une TPE à Saint-Étienne ou ailleurs dans le département, la bonne question n’est peut-être pas « quand vendre ? » mais « qu’est-ce qui va tourner une fois que j’aurai vendu ? ». Voici ce que les intervenants ont partagé.

Pourquoi prévoir trois ans minimum pour une transmission d’entreprise

Les experts ont parlé d’un marathon qui se termine par un sprint. La signature et l’audit concentrent les semaines les plus denses. Ce qui les rend supportables, c’est tout ce qui a été fait avant.

Leur premier conseil : s’entourer tôt d’un groupement d’experts interprofessionnels. L’idée est d’être éclairé sur chaque étape et de décider en conscience, pas sous la pression d’une offre.

Je l’ai résumé dans une publication : prévoir son départ en déléguant, ça se valorise au moment de la vente. Déléguer ne se décrète pas la veille de la signature. Ça prend du temps, et c’est l’une des raisons de cet horizon de trois ans.

Cédant et repreneur : créer une relation de confiance

Avant le prix et les clauses, c’est la confiance qui fait avancer. Les experts l’ont dit : quand les deux parties se parlent, ça avance.

La transparence dans les deux sens

Vincent Moretton, repreneur de la société GIROUDON revêtement, a joué la transparence avec le cédant et lui a demandé la même chose. Sa reprise a duré 13 mois. L’accompagnement officiel est terminé mais les échanges continuent, à raison d’une fois par mois, pour garder un vrai lien.

Une entreprise trouvée presque par hasard

Pourquoi cette entreprise-là ? Vincent Moretton répond : le hasard. Son seul critère de départ était le BTP. Le reste s’est construit dans l’échange avec le cédant, ce qui confirme bien que le prix n’est pas le seul critère.

Salariés, clients, fournisseurs : annoncer la vente dans le bon ordre

Côté salariés, Olivier Dumas, qui a cédé son entreprise, insiste sur un rétroplanning de communication. Il sert à respecter les délais légaux et à garder la confiance : il faut rester dans les cases. Deux temps, dans cet ordre :

• je vous annonce que je transmets ;
• vous avez la possibilité de faire une offre.

Ensuite, rester à l’écoute. Les experts ajoutent deux réflexes : prévenir le repreneur si des salariés déposent une offre, et associer les managers clés à la reprise.

L’environnement économique compte aussi. Fournisseurs et clients sont à prévenir, avec un planning de visites pour les plus importants. Pour le repreneur, c’est un temps de plus pour créer de la confiance.

Ce qui fait dérailler une transmission

Les experts ont listé les points où les choses se tendent.

• la rentabilité et les chiffres baissent par rapport à ce qui était attendu : la déception s’installe ;
• l’accompagnement du cédant est long et se passe mal ;
• les tensions sur le prix et les modalités reviennent, parfois jusque dans l’audit d’acquisition ;
• il n’y a pas que deux personnes autour de la table : une banque, parfois un fonds, interviennent aussi ;
• en cas de transmission familiale, la gouvernance de l’entreprise et celle de la holding peuvent créer des conflits.

Ils ont aussi noté que la vente se fait aujourd’hui souvent à un grand groupe et que cela implique de savoir distinguer transaction et transmission.

Si vous êtes repreneur, pensez à la garantie de passif. Elle sert à assumer la charge financière de passifs qui se révèlent après la cession, mais qui sont antérieurs à celle-ci. Elle peut s’avérer utile lors d’un contrôle fiscal par exemple.

Quatre conseils d’experts pour réussir sa transmission

• Anticiper, avec un groupement d’experts interprofessionnels, pour décider en conscience.
• Prendre le temps de trouver la bonne entreprise, ce qui est le plus dur. Il existe des réseaux et des sociétés spécialisées pour vous accompagner.
• Garder un processus concurrentiel le plus longtemps possible pour le cédant. Une data room permet de gérer les documents et la confidentialité.
• Se méfier des conseils qui déforment la philosophie du cédant.

Dernier point : il faut accepter le risque que représente la reprise. Il est impossible de prédire l’avenir ou de tout maîtriser.

La vie après la cession : patience et écoute

Olivier Dumas a laissé venir, alors que tout le monde s’inquiétait autour de lui. Il a accompagné son repreneur pendant six mois, dès la signature, et tenait à transmettre son savoir aux personnes concernées. Un an après, il vit sa meilleure vie.

Christelle Linossier, elle, donne un conseil au repreneur : patience et écoute. On a tendance à voir tout ce qui ne va pas. Arriver avec ses gros sabots, ça ne fonctionne pas. S’appuyer sur l’expérience des autres aide à structurer. Mais pas trop longtemps non plus, car il faut rembourser sa dette.

Se faire accompagner dans la Loire

Bruno Deville a présenté les dispositifs du Réseau Entreprendre Loire. Un prêt d’honneur de 15 000 € à 80 000 € est proposé. Le Parcours Tremplin réunit 10 chefs d’entreprise, puis passe devant un comité d’engagement. Lauréat ou non, l’entrepreneur est ensuite accompagné pendant 2 ans par 2 chefs d’entreprise.

La directrice du REL, Céline Henrion Ribeyron, a aussi présenté un nouvel outil : un parcours dédié aux cédants, avec l’idée de tester la reprise auprès d’un salarié ou d’un enfant.

Ce que ça change pour le dirigeant d’une TPE de la Loire

Dans une TPE, le dirigeant est souvent le principal point de contact des clients. Peut-être est-ce votre cas. Quand un repreneur planifie des visites chez les clients les plus importants, comme l’ont décrit les intervenants, il cherche à comprendre sur quoi repose la relation : sur l’entreprise, ou sur vous ?

Un parcours d’acquisition structuré, c’est-à-dire la façon dont les clients vous trouvent, vous contactent et achètent, peut se documenter et se transmettre. Un bouche-à-oreille qui passe par votre seul carnet d’adresses, beaucoup moins.

Je ne suis pas experte en transmission : les juristes, les experts-comptables et les groupements d’experts cités plus haut le sont. Ce que je peux éclairer, c’est la partie commerciale de l’entreprise que vous préparez à transmettre. Trois ans, c’est le temps de faire passer ce savoir de votre tête à l’entreprise.

Par où commencer cette semaine

Prenez une feuille. Écrivez ce que vous seul savez faire dans votre entreprise : les clients que vous seul appelez, les devis que vous seul chiffrez, les décisions que vous seul prenez. Cette liste est votre premier chantier de délégation, donc votre premier levier de valeur à la vente.

Ajoutez une colonne : qui, dans votre équipe, pourrait reprendre chacune de ces tâches ? Les experts recommandent d’associer les managers clés à la reprise, autant les repérer tôt.

Si vous voulez voir où se situent ces dépendances dans la façon dont vos clients arrivent et achètent, le Diagnostic Parcours Client est offert, en 5 minutes.